NLP und die Frage nach dem Warum
Warum das Warum in Gesprächen behindert
In jeder meiner Hospitationen bei Kollegen wurden Warum-Fragen gestellt. Und auch ich bin ihnen trotz Kenntnis ihrer Wirkung auf dem Leim gegangen. Hierzu ein Beispiel. über eine Beratung aus meinen ersten Tagen in der Agentur füe Arbeit.
Ein Kunde legt keine Bewerbungsaktivitäten vor. Ich fragte „Warum haben sie sich nicht beworben? Der Kunde begann sich heftig zu rechtfertigen. Ein anderer Kunde bekam einen roten Kopf und seine Stimme wurde lauter.
Drei mal hatte ich diese Situation. Erst habe ich gedacht, na wenn der so reagiert hat der was auf dem Kerbholz. Trotzdem war ich unzufrieden mit der Situation. Beim Reflektieren erinnerte ich mich an das NLP-Axiom:
mangelnde Flexibilität auf Seiten des Beraters.
Und dann viel mir auf, das ich "die goldene Regel des Warums" gebrochen hatte. Danach fragte ich immer, wenn ein Kunde keine Eigenbemühungen gemacht hat:
„Woran hat es gelegen“ und der Raport blieb bestehen.
Meistens wissen die Kunden einfach nicht wie sie an Adressen kommen, oder als was sie sich bewerben sollen. Manchmal haben sie sehr persönliche Gründe und selten sagt mal einer, er hatte keine Lust.
Es folgt dann ein Gespräch über die Wichtigkeit der Bewerbungen. Die Atmosphäre ist dann immer angenehm und es bleibt ein Gespräch auf Augenhöhe. Die, die keine Lust hatten, wurden meistens zu den fleißigsten Bewerbern.
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