NLP Pacing - Das Gegenüber Spiegeln
Pacing, was ist das?
Pacing heißt, den sprachlichen oder körpersprachlichen Selbstausdruck einer anderen Person teilweise zu übernehmen. Pacing fördert den Rapport (eine positive Gesprächsatmosphäre).
Einige Kunden kommen mit sehr viel Angst in die Agentur.
Sie haben schwitzige Hände, atmen flach, ihre Schultern hängen nach vorne. Häufig haben diese Kunden auch die Arme unterhalb der Tischplatte.
Sie benennen ihre Angst. zB
- Ich habe Angst, dass ich eine Sperrzeit bekomme
- Ich habe vor Behörden immer Angst
Bei diesen Kunden achte ich besonders stark auf den Rapport. Ich lasse sie erst einmal erzählen, welche Erfahrungen sie bislang gemacht haben. Hierbei pace ich die Körpersprache und ihren sprachlichen Selbstausdruck. (Die Atmung, Sprechrhythmus, Stimmtempo, -höhe, und -lautstärke …) solange, bis der Kunde mindestens eine Mischphysiologie zeigt. Erst dann ist für mich die Grundlage für die weitere Beratung geschaffen. Zusätzlich unterstütze ich den Prozess mit Metamodellfragen.
Ein Beispiel für fehlendes Pacing:
In einer Hospitation sorgte ein Kollege nicht dafür, den Kunden durch Pacing in einen guten Grundzustand zu bringen. Während der ganzen Zeit wechselte der Kunde ununterbrochen seine Sitzhaltung. Wenn mein Kollege Informationen gab, wanderten die Augenbewegungen schnell wechselnd, hin und her. Zum größten Teil befand sich der Kunde im inneren Dialog. Für mich ein Indiz, dass er sehr in seinen eigenen Gedanken/Gefühlen steckte, und somit nicht aufnahmefähig war.
Steckt der Kunde noch in seinen eigenen Gedanken/Gefühlen, gehen viele Informationen verloren. Die Kunden sind sich dann hundertprozentig sicher, dass sie die genannten Informationen nicht bekommen haben. Es wurde versäumt eine Grundlage zu schaffen, dass die Informationen aufgenommen werden können.